La supervision est-elle utile pour des coachs débutants?

17 février 2018 à 17:24

La supervision est-elle utile pour des coachs débutants?

Une fois leur formation initiale terminée et leur certification obtenue, les coachs débutants, encore jeunes dans le métier, s’interrogent souvent sur l’intérêt de rejoindre un groupe de supervision collective alors même qu’ils n’ont pas de clients donc pas encore de situations à y amener!

La supervision à ce stade d’évolution professionnelle des coachs est cependant être très apprenante sur trois aspects essentiels de son identité du coach : 

La légitimité

Lorsqu’il commence son activité professionnelle, le coach débutant doit non seulement mobiliser les compétences techniques de son métier mais aussi se confronter à la démarche commerciale et donc à un questionnement sur son identité professionnelle. En effet, s’autoriser à contacter des prospects, se confronter aux représentations de ses interlocuteurs, déterminer ses tarifs et se sentir à l’aise avec ce qu’il/elle demande mérite une réelle réflexion préalable sur soi, sur les atouts de son parcours et sur la légitimité qu’il s’accorde à lui-même et celle que le marché visé va probablement lui accorder naturellement…Il est donc tout a fait nécessaire d’affronter ce questionnement sur sa légitimité à coacher tel profil, telle situation, tel contexte ou tel type de personnes / de fonctions / d’entreprises. Un lieu de supervision est assurément le bon lieu pour y déposer ces doutes légitimes voire ses inquiétudes à aborder (ou non) le coaching de manager d’un certain niveau, à traiter un sujet de burn out ou de conflit,… La démarche commerciale confronte directement le coach avec ses croyances limitantes, ses représentations et l’amène à clarifier les éléments de son identité professionnelle à mettre en avant.

Le mix marketing

Un grand nombre de coachs qui démarrent dans le métier n’ont pas d’expérience commerciale avant de se lancer, encore moins l’expérience de vendre leurs propres compétences.  Bien qu’ils aient souvent un parcours professionnel réussi en tant que consultant, DRH, ou manager, ou spécialistes de la relation d’aide, ils doivent  apprendre définir leur offre, à préciser leurs spécificités en fonction des attentes du marché et à élaborer leur « mix » marketing. L’espace de supervision et tout à fait adapté pour réfléchir avec un superviseur et aussi avec ses pairs et qui consiste principalement en quatre composantes :

  1. L’offre : une offre de coaching nécessite une réflexion sur le positionnement comme n’importe quelle offre sur son marché. Il est facile de comprendre qu’une offre qui prétendrait couvrir tous les besoins est peu crédible, surtout si le coach travaille seul! Il faut donc décider de son positionnement en fonction de ses aspirations, de ses compétences, de son projet, de son image et aussi du marché visé…L’analyse de la cible de clientèle étant souvent complètement négligée par les coachs débutants. 
  2. Les tarifs : le coach doit connaître les tarifs de son marché et résister à la tentation de baisser les prix pour obtenir ses premiers coachings… On estime aujourd’hui que les tarifs horaires du coaching évoluent entre 150 euros et 600 euros/ heure voir jusqu’à plus de 1000 euros pour du coaching de dirigeants et moins de 100 euros pour l’accompagnement d’étudiants… Choisir sa cible est donc particulièrement important avant de définir une grille tarifaire. Les coachs débutants cette nouvelle activité, surtout s’ils étaient au préalable salariés doivent souvent travailler en supervision pour éclaircir leur relation à l’argent… 
  3. La prestation : le coach doit aussi penser à la façon de délivrer sa prestation : établir la durée des séances et leur fréquence, identifier le lieu d’exercice en choisissant entre plusieurs options comme se déplacer chez le client, recevoir à son bureau, faire des séances à distance ou un mix de des deux…Le fait d’habiter en province n’est donc pas incompatible avec l’objectif d’avoir des clients parisiens voire internationaux par exemple. La aussi, c’est l’exploration réelle de son marché et les échanges avec les réseaux professionnels, les pairs et un groupe de supervision qui va permettre de comprendre les attentes des différents types de clients sur les modalités de coaching.
  4. La communication : l’offre de coaching se développe rapidement. La qualité de sa communication vis à vis du marché va prendre de plus en plus d’importance. Le coach débutant est souvent assez démuni et se pose de nombreuses questions : doit-il prévoir sa propre communication? passer par des plate-formes de coachs comme celles qui se développent rapidement aujourd’hui? Tenter de faire connaître sa différence sur les réseaux sociaux, qui deviennent un vecteur essentiel du marketing du coach? Faire partie d’une association professionnelle et être en supervision régulièrement permet de sortir de la solitude du coach face à ces questions…

La démarche commerciale 

C’est sans doute la principale difficulté et celle qui demande le plus travail sur soi pour le coach qui débute. Qui contacter ? Comment le faire, téléphoner, écrire, contacter sur les réseaux sociaux, que dire ? Comment être à l’aise pour se vendre de façon assertive, sans peur d’être agressif mais en présentant une image professionnelle, rassurante et convaincante pour le client ? Commele coach se vend lui-même, c’est évidemment des éléments profonds de son identité, de son alignement tant ce qui concerne ses valeurs que l’image de soi qui sont mobilisés dans la démarche commerciale. Le coach débutant doit alors concilier une méthode rigoureuse, un organisation de sa démarche commerciale avec les ressorts les plus profonds de son projet de devenir coach et de son identité professionnelle.  

La valeur ajoutée de la supervision collective 

La supervision collective offre un cadre à la fois bienveillant et confrontant ou tout coach débutant ou non peut travailler sur plusieurs dimensions de son métier comme le précise la boussole du superviseur telle que développée par Martine Volle, dirigeante de l’Institut IDSUP et Présidente de l’association international des superviseurs en France (PSF): 
– l’identité
– le geste professionnel et le développement des compétences du métier de Coach Professionnel
– l’analyse de pratiques et de situations
Pour le jeune coach, en tout cas le coach jeune dans le métier, il est clair que l’exposition devant un superviseur et ses pairs et le partage d’expériences variées lui permet d’affermir son identité professionnelle et de prendre conscience de ses freins et de ses moteurs. Une bonne démarche identitaire et commerciale porte des fruits si elle est authentique! Elle n’est pas pour autant spontanée et naturelle. Elle relève d’un véritable travail que la supervision surtout au sein d’un collectif, est à même d’apporter au coach débutant. En effet, la supervision collective est une pratique qui concilie des apports et des retours d’expérience amenés par le  superviseur, les pairs et enrichis par la dynamique du groupe et l’intelligence collective. 
La participation à un groupe de supervision collective dès le démarrage de l’activité de coach devient alors un soutien et un accélérateur du développement commercial. Nous avons choisi comme photo associée à cet article, « la mare aux fées » de Jean-Paul Agosti pour symboliser ce lieu de ressourcement et de transformation qu’est la supervision... 

Par Denise Sin Blima, Master Certified Coach MCC, Directrice pédagogique Activision, formatrice et superviseure certifiée IDSUP

Avec la contribution de Paul Delahaie (PCC) et Catherine Tanneau (MCC), associés dirigeants de Variations et d’Activision Coaching, Coachs de dirigeants er superviseurs certifiés IDSUP.
Pour des informations sur nos groupes de supervision, retrouvez-vous sur à l’adresse : http://www.activision-coaching.com/fr/autres-formations/groupe-de-supervision/
 
Photo associée: La Mare aux fées de Jean-Paul Agosti, 2015, exposé à la Gallerie Guillaume, Paris